なぜ自転車量販店は小売量販店の展示方法を真似しないのか

   2015/08/09

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photo by halfrain

こんにちは。konchiku(@konchikupedal)です。
先日、Y’sロードクロスバイク館に友人と行った時のことをポストしました。単にディスったわけではなく、一顧客としての願望を書いたんですけど、入店しての第一印象の違和感の理由が分かりました。

朝、シャワーを浴びていて閃いた、というほどでもないですが。競合ひしめく衣類・生活用品や家電の大型小売量販店(イオンモールや、ビックカメラ、ヨドバシカメラ、ヤマダ電機)と自転車量販店では、展示方法に雲泥の差があることに気がついたのです。

顧客ターゲットをどこまで絞るのか

マーケティングを独学でかじったくらいの僕でも知っていること、それは顧客ターゲットを絞ること。

そこでいうとY’sロードの新宿駅周辺には、ビギナー館やクロスバイク館、ウェア館、本店とターゲット毎に店を展開しているのは、利用者として迷わず店舗を選べるのはありがたいです。

でもその顧客ターゲットの絞り方は大雑把すぎるんですよね。別にサイクルベースあさひのように同一店舗に軽快車とママチャリと子供用自転車とクロスバイクとロードバイクとマウンテンバイクが展示してあってもいいと思います。

店内の展示内容でもっと仮想顧客を絞るべきです。

顧客ターゲットに応じた展示方法をしているのか

上で書いた競争の激しい大型小売量販店では、「就活生フェア」とか「新生活応援キャンペーン」とか、顧客ターゲットを細分化して、そのニーズに応じた展示方法をしています。

もちろん、同一ブランド・メーカーの商品をまとめて展示しているスペースもありますが、目立つ展示は、あくまで顧客層を絞ったキャンペーン展示です。

自転車小売量販店って、大型でもプロショップでも市街地の地域密着型でも、猫も杓子も、メーカー毎か、車種ごとに展示してありませんか?

だから、入店第一印象は「うわ!どれ選べばいいの?」と展示数が多ければ多いほど思ってしまいます。

もっと、競争の激しい大型小売量販店の展示方法、販売方法を真似すべきじゃないでしょうか。

「自転車は幅を取るんだから、そうなったら商品数を減らさなきゃならない」って?
だいたい展示していても売れない商品、回転率の極端に悪い商品ってあるじゃないですか。

「2・8の法則とかいって、全体の売上の8割は、2割の商品で成り立っている」なんて言われたりします。そういうのをバンバン減らしていけば、コンセプトを絞った展示スペースは確保できます。

もし僕が売り場担当なら、こうする

クロスバイクで自転車通勤をしているだけのタクシードライバーですが、もし僕が売り場責任者ならこうします。というのを書いてみます。

  • 顧客層;「クロスバイクで自転車通勤を始めたい人」(このブログのテーマと同じ)
  • 顧客のニーズ;「車体の予算は5万円、とりあえずクロスバイクさえあればいいと思っている」
  • コンセプト;「5万円から始める自転車通勤向けクロスバイク特集」
  • 展示メイン;「GIOS MISTRALやGIANT ESCAPEやコーダブルームが5万円台。BianchiやTREKやルイガノなどの入門用モデル6〜8万円台のクロスバイクも展示。さらにグレードは落ちるがマーリンやメリダやプライベートブランドも展示。スペック一覧表を作成し、それぞれのメリット・デメリットを一言添える。さらに、上位コンポーネントの車種があることも記載しメーカー毎の展示スペースの位置を示し、そこ誘導する。」
  • 展示サブ;「クロスバイクビギナーに必要なメンテナンスグッズやドリンクホルダやライトやグローブやバッグなど初期に必要になるものを数点ずつチョイス。より多くのカラーや種類を求める人のために、専門フロアーへの誘導(「ウェア館にグローブ多数アリ!」みたいな)をする。」
  • 試乗;「それぞれ3サイズくらいは展示して、乗り比べができるようにする。展示品が試乗用でいいんじゃないの?」
  • カラーバリエーション;「SサイズはGIOSブルー、Mサイズはホワイト、Lサイズはブラックってすれば、展示スペースも減らせますよ。(自転車サイズはS・M・Lではありませんw)」

こうすれば、もっと多くの人に、その店をきっかけに自転車を始める人が増えると思うんですけどね。
「そんなことしたら、他の用途で買いにきた人が自転車選べないじゃないの!」っていう反論も聞こえてきそうですが、クロスバイク館てコンセプトで店やってて、「あのレトロなデザインのヨーロッパメーカーの車体が欲しい」ってくる人の方がマレだと思いますよ。

お前何様ですか?まとめ

はい、お前何様?って感じですが、自転車を愛する一消費者です。
地方の小さな食品製造販売会社で集客実績のあるWebサイトを企画したり、ネット通販の仕組みから立ち上げたり、顧客向けにニュースレターを書いていただけのWEB担当をしていて、今は東京都内でタクシードライバーをしているだけです。

なので、妄想と思ってもらってもいいんですけど。

ビギナーがネット通販では手の出しにくい5万円以上の自転車だからこそ、小売店に必死さが感じられないのかもしれませんが。

「もっと自転車屋は大手小売量販店を真似して、顧客層毎にニーズを拾い集めて、コンセプト絞った展示を考えてみようよ。その方が消費者に優しくないですか?」というお話でした。

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